漫画：老品子

（ＳＯ：这是市县招商项目库第48文章。）

2017年开年以来，招商引资似乎空前利好：继国发5号文之后，国办又发7号文，国家发改委、商务部联合公布外商投资优势产业目录，省上近期，也将出台一系列重磅文件，许多政策是前所未有的。在大家都很高兴的时候，对招商引资前景很乐观的时候，我们发现以下需要注意的问题，用以确保招商引资的质量和效能。

一、项目问题

之前，招商引资局和各区市县都建立了项目库，最近，又说要对项目库进行调整。如何调整？市委、市政府已经确定了56个重大项目，200多个中长期项目，400多个储备项目。

这些项目已经涵盖了市委、市政府确定的所有战略定位，已经很全了，很庞大了！除此之外的项目，不要进库，也不要招。招了，也因为与市委、市政府已经确定的发展战略不相符，落实不了。所以，大家都不要再为项目扣老壳皮。能够把已经确定的项目干成，就是很了不起的！

有人说，我们出去招商引资不是按图索骥，因而不受项目库的约束。我想，这样的认识是不对的，大错特错的。招商引资不是瞌睡来了递枕头，肚子饿了给馒头，是要推动经济发展，让老百姓得实惠。不是要由着企业、经营者的性子，而是要由着老百姓的性子。

市委、市政府已经确定的发展战略和项目，都是在广泛征求各方意见的基础上形成的，进行过决策咨询并已公示的。所以，我们出去招商引资的时候，就不要自己想些花样儿来搞。

二、突出重点

我想就是基础设施、产业发展、社会事业这三个重点。三个重点需要的，主要是引资。

第一，基础设施。

“两航、四铁、八高速、十纵横”，累计下来需要上千亿的投资。这是与脱贫攻坚紧密相关的，国省支持的，已经立了项的，拿到了批文的。

还有几大景区扩容的基础设施，乡村旅游的基础设施，部分城市建设的基础设施，企业和社会资本、民营资本很感兴趣。他们投了，快的一二年，慢的三五年，就有成效。因此，愿干、想干。

第二，产业发展。

污染的、淘汰的、落后的、产能过剩的，都不能招，原有的已面临着搬迁或者是关停的问题。一些看起来很赚钱，但污染很重的，他想来，也坚决不能让他来。实际上，招来的产业，如果没有上下游的产业链，也是很难落地的，或者是落地之后难以发展壮大的。任何企业都不是傻子，更不是白痴。

他们无时无刻不在考虑资源、环境、人才、用工成本。每一分钱，他们都是算了又算的。企业到处铺摊子的时代已经终结，精挑细选的时代，已经来临。

为已经有的符合产业政策、发展方向的产业、企业、经营者找合伙人，找上下游企业，这才是靠谱的。纯粹白手起家，无中生有，成功的概率太低，付出的代价太大。安个名词，捞取政绩或者是功劳，现在是要挨板子的。

第三，社会事业。

这是一块大蛋糕，而且是需求量非常大，前景又非常看好的一块大蛋糕。医疗、教育、康居、养老，每一个都是几十、上百亿的项目，社会资本，特别是民营资本，又都可以进来。还有，与民生有关的项目不像工业品那样更新换代的速度非常快，不推新品就很难盈利。

医院、学校、体育赛事，时间越长越值钱。只要品牌树起来了，打响了，可以影响几十、上百年。市上招不到一流的大学和研究机构，但是招几个有特色的大学、研究机构，办几所有影响力的中学、小学、幼儿园，也是完全需要的，老百姓很欢迎的。这方面，我看大家可以动很多的脑筋，找到许多的项目和投资。

三、关键是引资

项目都有了，没有投资，没有钱来，就不能落实。让企业抱起钱来，那只是很小的一点。有时连自己都撬不动，更不用说撬动整个行业、产业。再说了，有许多项目是社会需要，投资巨大，而金融机构、企业、资本一时不感兴趣的。

单靠财政的钱，可能等到老百姓都不满意了，还不能干成。为已经确定的项目找钱，不管是基础设施项目，还是产业发展、社会事业项目，把钱找来，这才是当前和今后一个时期招商引资的重点。

社会资本，尤其是民营资本，愿意与我们组成基金，用基金杠杆来撬动投资杠杆，这需要深入研究。社会资本找不到好的投资方式，在融资平台上被打来吃起，对投资人，对政府，都是不利的。

老百姓最终要找政府，政府没有监管责任？也有救济责任。老百姓打官司，司法援助要搞吧！法律和社会的公正良序也要维护的吧！所以，要研究如何更好地吸引社会资本，尤其是民营资本。

作为基金，作为股份投到我们鼓励、支持的项目上去，社会事业上去，实现双赢、共赢、多赢。

当然，银行的钱，投资单位的钱，也要积极主动地协调。特别是要把有成长前景、空间的产业、企业、经营者，推荐给外地的金融机构、投资机构，把他们的眼光、把他们的业务，吸引到我们这里来。因为他们的触角，不一定延伸到了我们这里，即使延伸到了我们这里，也不一定完全掌握我们这里的情况。

四、内生最重要

自招商引资以来，招来的企业仍在干的，只有很少几个。这几个，多数也是偏要倒的，还有是我们要他搬起走，甚至是关停的。虽说赚钱的时候来，不赚钱的时候走，是市场规律，但作为本土企业、企业家，他会想办法，与他紧密关联的，都是亲戚朋友，熟人，低头不见抬头见。

因此，在遇到困难的时候，不景气的时候，他想的不是走，他会咬牙坚持，他会背水一战，他会自我转型，他会寻求创新突破……下行到低谷的时候，他会强劲反弹，他会重新崛起，他会化蛹为蝶，他会破茧而生。

春节的时候，一个挺过寒冬的本地企业，说要来找我们。许多外地的招商引资者，都盯上了他们，伸出温暖的手，要请他们去，我们怎么能等他们找上门来呢？过年，我就和分管副市长一起上门去了，他们也很感动。

企业、企业家、经营者的成长，就像把小孩呵护成人，你做得好，他才会感恩。你做得不好，他就与你憋着气、拧着劲，甚至对着干，翅膀硬了就想飞。

招商引资也是如此，大老远去招，求爹爹告奶奶，给许多条件和优惠，人家还不一定来，来了还要这要那，看着他的脸色，当神一样地供起。不如就把眼皮底下的这几个扶持好，帮他们招来资金，招来合作伙伴，招来投资人，……，这也是招商引资，而且是最有效的招商引资，高效率的招商引资。

五、发力点一定要找准

过去说招商引资，一窝蜂都上去了，是不是的，能不能的，都弄起去凑数。结果，商没有招到几个，反而乱了心神，坏了队伍，影响了工作。说专业招商，又只剩下招商引资局和几个小组在招商。所有部门都去招商，只剩招商引资局招商，这都是不行的。现在这种形势、环境、条件下，从以下这3个层次出发，去招商引资，我看是可以的。

一是对口的部门和分管的领导要主动参与进来，比如教育、卫计、农业、国资、经信、交通、旅体、供销社、发改等部门和相关的分管领导，就要拿着你的项目、批复去找企业、找资金、找投资。这种一对一的方式，比较专业，比较内行，比较精准，比较容易说清楚，也就容易招商引资。

二是企业和经营者，我们要主动上门了解他们的需求，了解到他们的需求以后，有意识地为他们牵线搭桥。这个是很好的，企业也有这方面的需求。关键是我们要主动去，而不是等他们找上门来，甚至找上门来了，还要拖半天。

三是帮社会资本、民营资本找上家和下家，给他们提供名录，当好介绍人，让他们去了解、去谈。企业、经营者与资本之间的信息，是不对称的，通过我们就有可能擦出火花，就有可能来电。

除此以外，还有很多的招商引资方式和办法，比如以商招商、产业招商、园区招商、亲情招商、平台招商，名词和方式可以变，路径大概就是我说的三条。

六、不要总想着优惠政策

5号文、7号文，是为招商引资松了一些绑，允许在政策法规范围内，出台招商引资优惠政策，但是，像税收、土地、产业，哪几个不是戴着“紧箍咒”的？唯一可以拼搏的，可能是用工成本、物流。

可这两个，也是没有优势的。你这儿的工资低了，工人自然也就跑了。物流，我们不说与东部沿海比，就是全省范围内比，也不占多少优势。至于投资环境、平台、机制，这些年来大家都搞得差不多了，没有比拼的优势了。那比拼的优势在哪里？

一个是特色产业。离开了我这儿，离开了这方水土，就不能生产。你说这个行不行？不但行，而且肯定行，一定行。有人说，这类产业我们有，就是做不大。一定要做大吗？做好，增大盈利的空间、效率，比做大好多了。

产业发展上，一定不要狗吃牛屎图多。小而特的，多有几个，就是大，就是强。这样的企业和经营者是立着的，前进的，不受经济下行和产业政策影响的。因而是好做，容易做，做得好的。

一个是具有品牌优势的。贴牌没得搞头，代工只是权宜之计，这个大家都看到了，越来越不愿做了。品牌就是最好的招商引资广告。我们在每一个行业、产业上都有一些品牌，关键是要梳理，看看哪些品牌，是极具优势的，哪些品牌是可以建立优势的，然后拿着这个目录去招商引资。

这项工作，企业和经营者也在干，政府指导、引导去干，力量更大，效果更好。这个是过去没在意的，现在去做，最容易出成果、出效果的……（有删节，全文、行业政策、具体招商项目，见文尾阅读原文）

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