华夏幸福是中国领先的产业新城运营商，已经10余年先进经验，已拥有近5000人的招商团队，在招商引资行业有巨大影响力。最近我们发现一位业内人士对华夏幸福的招商引资模式进行深刻分析，同时给地方政府很多招商建议，意义重大。为此，我们选取本文进行分享，供大家参考。

今天看到这样一则信息，非常吃惊：首届华夏幸福产业新城合作伙伴大会透露：截至2017年底，华夏幸福已拥有4600余人招商团队，在北京、河北、江苏、浙江等12省，针对电子信息、高端装备、新能源汽车等10大产业，已累计引入签约企业超过1600家，招商投资额超4200亿元。

都知道，华夏幸福做产业新城已经十多年了，把招商做到这个程度，简单算算年招商效率，对于一个公司而言，这组数据何止逆天，简直近乎恐怖了。此前，不少地方政府的朋友时长会问到我，华夏幸福的产业到底是怎么做的？

招商为啥不好做

最近和几个地方主政领导聊天，大家普遍抱怨，做产业越来越不容易了。

区位不好、财政捉襟见肘的地方，空有大片存量建设用地指标，无奈市场认可度不高，即使大把撒出招商人员，甚至一把手亲自带团招商，一年也谈不下来几个落地产业项目。区位好的，不差钱的地方同样苦恼，慕名过来洽谈投资的企业不少，可惜要么没地，要么环保约束门槛太高。

可以说，几乎所有的地方政府都盼着那些占地少、投资强度大、亩均纳税多、环境无污染、自主创新能力强的产业项目，可是僧多粥少，哪来那么多好企业，偏偏又正好赶上有对外投资意愿呢？

就算运气好，碰到几个这样的好项目，等土地征迁占、招拍挂做好，项目立了项，企业连之前交的保证金都不要，直接奔着条件更好的地方去了，尤其是生产性项目：在哪都是建厂，就看哪家政府政策好，诚意足！

产业招商是园区开发建设的关键

从改革开放以来，可以说，招商引资是每一个地方政府几十年来矢志不移的头等大事。毕竟，地方经济要增长、税收要提高，就业要稳定，而任何一个产业从形成集聚到变成集群都需要很长的周期，最快捷的办法就是依靠外部投资进行支撑。

好地块儿给好项目，差地块也不能闲着，张五常先生曾讲，驱动中国改革开放带来的经济增长的动力之一，就是区域竞争，而招商引资，就是历任政府赤膊上阵、拼的头破血流的战场。

后来，随着城市产业区建设走向规范，凡项目必须要入园，城市对企业的争夺就变成园区之间的厮杀，政府和企业之间的合作与博弈又增加了新的利益主体：园区的开发运营商，产业地产也随之而来。

做园区开发运营的，大多是从住宅开发商转行过来的，造房子、配硬件能力一流，搞经济、玩产业，也未见得比之前的政府专业多少。所以，在很长一段时间里，你能看到中国的园区生存能力且不管，漂亮是真的。不管怎么说，社会资本的注入带来了硬件的提升，较之前散乱差的园区，本身是一种进步。

但，这种进步毕竟只是迈出了一条腿。就像人，一条腿长，一条腿短，就容易摔跤。园区也是这样，做的高大上固然好看，但成本压力也会骤大，如果运营能力不足，资产闲置久了，园区也就黄了。

死个把园区倒也算市场优胜劣汰，但大面积死亡，带来的就是产业空心城市，这在中国城市的建设史中不胜枚举。

招商江湖中的相爱相杀

现在，干了几十年的招商引资，政府也变得越来越专业了，对园区开发运营商的要求也就随之提高，下能盖好房子，中能跟入园企业谈判，上能讲着城市战略规划顶层设计。

我身边几个产业地产的朋友就是这种十八般武艺头头是道的人，问他们怎么修炼的，都是一声叹息：市场逼的。

于是，博弈和矛盾也就随之而来。

政府和开发商之间会相互猜疑。政府想，你是真能给我带来产业，还是拿产业做幌子来卖房子。开发商想，帮你招商没问题，自己招不来，倒贴钱请专业的来招也不怕，大不了在商住配套上做平衡，关键是你的地能供到位吗？等着基建做好了，标准厂房盖好了，偏偏到了商住配套指标拿不下来，就坑人坑大发了。

政府与入园企业也有矛盾。政府想，给你那么多好政策，地也给足，预期税收、就业能力、投资强度是真的还是吹的？企业想，政策听着是挺好，能兑现吗，等投资落了地，政策给不到位，就人为刀俎我为鱼肉了。

开发商与入园企业也有矛盾。开发商想，我的招商专员跟了你那么久，好话也说尽，政策也给足，答应的也挺利索，等园区真建好了等你入驻，都没影了，跟政府签的招商对赌协议怎么办？企业也会想，政策说的天花烂坠，你算哪根儿葱，做的了政府的主吗？

招商的江湖水深浪急、盘根错节

所以，看起来你情我愿、你请我来的招商引资，因为涉及巨额的资本进出和资产运营，每一方利益主体尽管有着共同诉求，但每一方也不想一招不慎成为输家，在试探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。

司空见惯的景象是：政府组建了专门的项目服务团队，开发商严阵以待，入园企业积极热情，经历了无数次谈判和觥筹交错，最终项目无疾而终。

其实，招商的江湖之所以水深浪急、盘根错节，归根结底出在两个问题上，信任成本和信息成本。信任成本过高的原因是制度的匮乏和不确定性，招商人员逢项目就讲“一事一议”，看起来是表达重视，实质是信息的不透明和制度的不规范。

信息成本过高，折射的是行业的变化速度远远超过产业规划和招商团队的知识储备，讲通俗点，就是不专业。也正是因此，每一次招商引资、投资选址行为，基于背后一系列博弈，目前没有权威数据显示项目投资意向的落地转化率，但在中国，项目能落地很不容易。

华夏幸福牛在哪

在我接触的做产业地产的圈子里，尽管从不乏争议，但对华夏幸福的招商和产业培育能力，大家是有共识的：确实很牛。

目前华夏幸福在北京、河北、安徽、四川、等11个省，以及印尼、印度、越南、菲律宾等6个“一带一路”沿线国家进行项目布局。

地方政府愿意与华夏幸福合作，最主要看中的就是其产业塑造和培育能力，以产业新城项目为空间支撑，产业链招商，做产业集群，来增强地方经济可持续竞争力。

在我看来，华夏幸福的产业服务能力发展如此之快，很大程度上在于降低了上述两个成本，信任与信息。

华夏幸福香河机器人产业港

这是由产业新城的开发模式所决定的。地方政府与华夏幸福合作，需签署PPP整体委托协议，并派驻管委会。华夏幸福成立相应的SPV作为实体支撑，负责对区域整体设计、产业规划、招商引资，并与政府共同制定资金容受范围内落地性强、极具行业针对性的产业政策。从而解决在招商过程中的信任问题。

在招商模式上，除了旗下负责招商统筹的产业发展集团外，在项目区域、目标招商区域，华夏幸福都配置了大量的专业招商团队，以行业为小组，每个小组在业绩要求、相关支持、费用考核、人员配置等方面公司化运作，从而形成了一两百个产业服务公司，小组的leader多由资源丰富、专业能力强的行业企业高管担任，保证了专业度和执行力。

而从总体架构上看，不单在招商一个环节，华夏幸福拉着太库科技、火炬孵化、康威国际等小伙伴儿，与这些不同专业领域的翘楚，共同做了一个链条很长的产业生态圈，其中包括：

产业规划：区域整体分析加上产业研究，实现区域与目标规划产业的适配。

全球产业资源：包括硅谷、以色列等创新高地的技术产业化资源。

选址：围绕国家战略重点区域，为企业提供全球范围内选址服务。

行业圈层：追踪行业动态，挖掘产业化机会，做红娘。

资本驱动：通过金融工具，为孵化和签约企业提供资本支撑。

专业载体：每个新城设立新城建设发展公司，提供标准化、定制化工程管理服务。

政策体系：政策设计和落地解决方案。

可以说，这个长长的链条很大程度上解决了产业孵化、培育、招商过程的信息不对称、专业不足的问题，对有对外投资意愿的企业来说，很具有诱惑力。

华夏幸福产业新城合作伙伴大会

这次，在华夏幸福在产业新城合作伙伴大会上提出“共同搭建合作平台、共同推进全面合作、共同构建阳光环境”的合作倡议，邀请在投融资、城市配套设施、产业发展、公共服务等领域的好企业共同以产业新城为载体进行合作。

一方面显示华夏幸福轻资产业务板块的分量将愈来愈重，同时也将推动其产业服务体系的深入化和专业化。

中国招商引资的路走了40年了，也到了量变到质变的时候了。

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